Sverige blir pilotmarknad för Mercedes för ett nytt sätt att sälja nya bilar. Generalagenten sätter fasta priser och tar betalt direkt av kunden. Återförsäljaren blir i stället agent och får provision.

Förändringen genomförs senare i vår. Förhandlingar med återförsäljarna har pågått i närmare ett år, men nu är allt klart. Samtliga återförsäljare har skrivit på. Extra intressant är att Sverige är pilotmarknad. Mercedes i Tyskland har valt att testa detta nya sätt att sälja nya bilar här först. Faller det väl ut väntas Mercedes införa det på fler marknader.

Bakgrunden är digitaliseringen som slår igenom i allt fler branscher. Bilhandeln har hittills legat långt efter andra branscher. För att klara konkurrensen från digitala jättar som Amazon och Google vill biltillverkarna få direktkontakt med slutkunden och därmed tillgång till kunddata för effektivare kampanjer och för att bättre förstå kundernas beteenden.

Volvo Cars har tagit ett första steg med Care By Volvo, ett slags abonnemang som man tecknar direkt med Volvo. Volkswagen Sverige har nya kontrakt som börjar gälla nästa år och som ska knyta tillverkaren närmare kunden.

Mercedes tar steget fullt ut redan i vår och tar över all nyförsäljning. Varför Sverige av alla marknader?
– Det händer mycket i världen med digitalisering och automatisering, två nyckelord. Där ligger Sverige absolut i framkant och svenskarna är nyfikna att testa ny teknologi. Samma sak gäller för våra handlare som är benägna att testa nytt. Och det är exakt vad det här handlar om, att förbättra. Tyskland valde ut Sverige och vi var tacksamma för det. Det var ett naturligt val.

Hur har era återförsäljare reagerat på förändringen?
– Vi har haft långa och intensiva diskussioner med dem under ett års tid. Att vara pilot innebar en rad fördelar, som att vi kan anpassa hela system till vår marknad. Vi kan säkerställa processen och vi har tacklat alla synpunkter och vinklar. Det är tufft i början, tufft att gå igenom en förändring, men jag upplever det som att alla är laddade för att starta med den nya försäljningsmodellen

Hur många handlare har ni och har alla skrivit på?
– Vi har 23 partner och alla har skrivit på nya agentkontrakt. Min bedömning är att det råder väldigt positiv stämning i nätverket. Detta ger en fantastisk möjlighet att säkerställa att vi sätter kunden i fokus.

Att generalagenten sätter priset på bilen och att det gäller oavsett var man köper den – innebär det att prutandets tid är förbi på nybilsmarknaden?
– Ja, det hoppas vi. Vi ser redan att kunden gör betydligt färre besök i bilhallen inför ett köp i dag än för bara några år sedan. Kunden kommer mer förberedd. Det viktiga för oss är full transparens, den bil kunden söker får samma pris, oavsett säljkanal. Det blir inget prutande. Det skapar enkelhet, kunden vet exakt vad det handlar om. Det är superviktigt för oss.

Gäller det företagskunder också?
– För företag gäller som tidigare olika former av ramavtal.

Vad innebär det här i praktiken för återförsäljaren?
– Vi avlastar handlarna en massa administrativt arbete. Det ger dem tid att fokusera på kunden, så att kunden får den upplevelse av köpet och bilägandet man kan förvänta sig av en premiumprodukt.

– Vi ansvarar för demobilar och lagerbilar och ser till att varje agent har rätt sammansättning av nya fordon att visa.

– Vi bygger en gemensam databas mellan agenten och oss. Det ger oss värdefull information och möjligheter att ytterligare förbättra kvaliteten.

Att ni svarar för nybilsaffären och även för demo- och lagerbilar får ju stor påverkan på handlarens ekonomi sett till omsättning, kapitalbindning med mera. Hur kan ni stötta dem i omställningen?
– Först och främst är det viktigt att slå fast att det fysiska mötet med kunden förblir en hörnsten. Vi satsar också mycket tid på utbildning av säljarna. Vi tar hand om nybilshanteringen, vi beställer bilarna, vi transporterar dem runt mellan anläggningarna, och vi kommer att ha experter på plats för att hjälpa till.

Påverkas även försäljningen av begagnade bilar?
– Nej, den delen fortsätter som vanligt.

Vilka trender ser du: får vi på sikt betydligt färre återförsäljare eller behövs lika många för att klara service, reservdelar, däckhotell med mera?
– Jag tror inte affärsmodellen påverkar antalet handlare. Dagens nivå är bra. Vi ska vara där kunderna är.

Visa kommentarer